時(shí)間：2017年2月8日

地點(diǎn)：介休鼎尚時(shí)代廣場店

她叫降世俊，是介休鼎尚時(shí)代廣場店三層歌帝詩一名優(yōu)秀的導(dǎo)購能手，今年31歲，第一眼見到她的時(shí)候，就被眼前這個(gè)身材高挑、妝容精致、大方開朗大美女吸引了。在交談的過程中，更加發(fā)現(xiàn)俊俊姐是一個(gè)開朗直爽、做事干練的人，非常好相處。

以下是我們交談的內(nèi)容：

小編：俊俊姐，你來我們時(shí)代廣場多次時(shí)間了？

俊?。?年了。

小編：你之前是從事什么行業(yè)的，能談?wù)勀愕慕?jīng)歷嗎？

俊俊：當(dāng)然可以。16歲畢業(yè)，一直在外地從事美容美發(fā)行業(yè)十幾年，在靈石、天津等地，小一點(diǎn)的時(shí)候總喜歡在外面闖蕩。后來媽媽讓回來，就回到了介休。

小編：那你回來的為什么選擇來時(shí)代廣場來工作呢？而且也沒有延續(xù)自己的專業(yè)，做起了從未做過的服裝導(dǎo)購？

俊?。阂?yàn)橐惨恢北容^關(guān)注時(shí)代廣場，而且時(shí)代廣場也是介休最大的商場。記憶猶新自己第一天來面試的時(shí)候就和當(dāng)時(shí)面試我的溫姐（時(shí)代處長溫瑞鳳）說，“我不怕吃苦，不怕累，只要能讓我去一個(gè)能學(xué)到東西，能賺到錢的地方就可以”。

小編：呵呵，那你當(dāng)時(shí)的目標(biāo)也很堅(jiān)定，不怕吃苦。

俊俊：是的，我最怕學(xué)不到東西的地方。

小編：那相信你在這里也有很多收獲吧？

俊?。菏堑?，這三年自己有非常大的突破和成長，學(xué)到了很多東西。

小編：聽說你的銷售做的非常好，而且在搭配方面也很厲害，你是怎么服務(wù)顧客，做連單銷售的呢？在搭配時(shí)公司會(huì)有圖冊(cè)還是自己也會(huì)從其他途徑學(xué)習(xí)，不斷充電？

俊?。浩鋵?shí)我也是有很多缺點(diǎn)和不足的，比如我對(duì)數(shù)據(jù)不敏感，在陳列方面也還欠缺。服裝搭配公司會(huì)有圖冊(cè)，進(jìn)行波段搭配。自己也經(jīng)常在一些國際上流行服飾網(wǎng)站上學(xué)習(xí)，比如《時(shí)尚芭莎》等。搭配風(fēng)格要多樣，有的顧客保守，那就要有一些相對(duì)保守的常規(guī)風(fēng)格搭配；有的顧客比較前衛(wèi)時(shí)尚，店里也要有潮流風(fēng)格搭配。還要會(huì)一衣多搭，不同的組合搭配呈現(xiàn)出不同的風(fēng)格。也可以根據(jù)場合搭配，很多顧客都是老顧客，特別信任我，就是因?yàn)槲夷馨衙刻滓路谑裁磮龊洗?、怎么穿，休閑的時(shí)候穿哪件、上班的時(shí)候穿哪件、約會(huì)的時(shí)候、散步的時(shí)候穿哪件都為顧客設(shè)想好，全面搭配，所以很多顧客都是七、八件的買。

小編：真是太好了，你為顧客考慮的這么周到，所以顧客很信任你，自然連單銷售也會(huì)做得很棒。

俊俊：是的，有的顧客時(shí)間長了過來就會(huì)找我。

小編：你之前在玖姿、現(xiàn)在在歌帝詩，這兩個(gè)店會(huì)員信息檔案做得非常好，你們是如何做得呢？

俊?。壕褪堑怯涱櫩偷幕拘畔?，多了解顧客，在她購買以后登記顧客買的哪個(gè)款式、哪個(gè)風(fēng)格，就會(huì)知道顧客的喜好和習(xí)慣。

小編：玖姿之前也有一個(gè)“三三三一五”原則是嗎？

俊俊：是的。這個(gè)要根據(jù)顧客的具體情況去做。有的顧客喜歡，有的顧客比較反感經(jīng)常的回訪，這樣的話只為她推送她需要的信息和服務(wù)就可以了。

小編：玖姿和歌帝詩的價(jià)位比較算高檔的，平均在一到三千元左右，如果有的顧客非常喜歡這款衣服，但是糾結(jié)于價(jià)格太貴，你會(huì)怎么辦呢？

俊俊：做服飾銷售，強(qiáng)試不強(qiáng)賣。就是說要多鼓勵(lì)顧客去試穿，但是不能強(qiáng)迫顧客購買。她說貴的時(shí)候先認(rèn)同她的觀點(diǎn)，然后給顧客講解，女人的衣服都要買的精致點(diǎn)，不需要有多少數(shù)量，但沒一件都是非常精致有品位的，每個(gè)季節(jié)都準(zhǔn)備幾件精致有檔次的衣服，這樣出席重要場合的時(shí)候才顯得自己生活有質(zhì)量。如果顧客特別喜歡這件衣服，一般情況下她會(huì)購買的。

小編：那有沒有遇到過超過退貨范圍一定要求退貨的顧客？

俊俊：當(dāng)然有，前幾天就有一位顧客。買的全羊毛的衣服，買的時(shí)候特意告訴顧客全羊毛的衣服要手洗，不可機(jī)洗。用冷水和溫和的洗滌液輕柔，平鋪晾干。但后來顧客的用不整確的洗滌方式導(dǎo)致衣服縮水。強(qiáng)烈要求退貨。

小編：那你當(dāng)時(shí)是怎么處理的呢？

俊?。合绕綇?fù)顧客情緒，答應(yīng)一定會(huì)幫顧客處理好讓她滿意。然后耐心詢問顧客是怎么洗的，剛開始顧客不說，后來再三詢問下顧客才說的。了解清楚原因之后，就與公司溝通，聯(lián)系是否可以換貨，達(dá)到顧客滿意。

小編：你在工作當(dāng)中確實(shí)非常用心，也用自己的真誠打動(dòng)了很多顧客。在生活當(dāng)中，你家中有幾個(gè)兄弟姐妹？

俊俊：家中三個(gè)，有一個(gè)哥哥，還有一個(gè)姐姐；

小編：那你一定是被哥哥、姐姐呵護(hù)的吧？

俊?。阂膊皇?。父母和哥哥姐姐都比較依賴我，有什么事兒都交給我去辦。因?yàn)榻唤o我放心。

小編：對(duì)，是一個(gè)可靠能干的大美女。平時(shí)休假的時(shí)候喜歡做什么？有業(yè)余愛好嗎？

俊?。阂矝]有什么，說實(shí)話，我也不喜歡在家休息，我就喜歡上班，閑不住，哈哈~

小編：太敬業(yè)了。把工作當(dāng)做生活，所以才會(huì)做得這樣出色。你喜歡現(xiàn)在的工作嗎？

俊?。寒?dāng)然喜歡，以前是美容、現(xiàn)在做服裝，能把人變美的工作，我都喜歡。

不知不覺，一個(gè)多小時(shí)已經(jīng)過去了，這是一次非常愉快的交談。原來每一份工作都不是那么簡單，服裝導(dǎo)購工作也是一門很大很深?yuàn)W的學(xué)問，如何邀約顧客，如何快速辨別顧客是不是你的目標(biāo)顧客，如何搭配、如何快速成交、如何成功的連單，如何能讓顧客全心全意信任你，這都是需要不斷學(xué)習(xí)和汲取經(jīng)驗(yàn)，更加需要每一位導(dǎo)購家人用心去了解顧客，關(guān)心顧客，為顧客著想，快樂工作，幸福生活。愛上自己的工作就會(huì)努力把它做到極致，做最棒的自己！

 山西吉隆斯人資部 

 2017/2/8